不少做外贸的供应商
，
都面临着库存积压、合作停滞的问题
。
面对国际关系的不确定性
，
以及停工的机器、需要养家糊口的工人
，
他们必须快速寻找其他出路

文｜《财经》特约撰稿人 胡苗 李莹

编辑｜余乐

当美国对华关税加收10%
，
累计关税升至39.3%的时候
，
穆先生和北美长期合作的零售商还在一起协商解决问题
。
而当关税加至125%
，
北美客户们已经不再说话
，
穆先生也只剩下无奈想笑了
。


穆先生是江苏华腾个人护理用品有限公司的负责人
。
这家企业主要生产牙刷、牙线等产品
。
其80%的销量来自外贸出口
，
其中北美市场占到了三分之一
。
沃尔玛是他们主要的客户
，
他们长期为沃尔玛做贴牌产品
。


在关税叠加至125%的当下
，
所有的公认的商业逻辑、长期形成的契约关系
，
都似乎变成了“空谈”
。
穆先生告诉《财经》
，
过去一周中
，
他们与北美零售商的合作几乎全部停滞
。


不仅是他
，
还有不少做外贸的供应商
，
都面临着库存积压、合作停滞的问题
。
面对国际关系的不确定性
，
以及停工的机器、需要养家糊口的工人
，
他们必须快速寻找其他出路
。


好消息是
，
中国本土的大型商超正在向他们伸出援手
。
在过去几天中
，
永辉、华润万家、盒马等纷纷发布公告
，
表示愿意与优质的外贸供应商合作
，
并为其开启绿色通道
。
京东也宣布未来一年内
，
将大规模采购不低于2000亿出口转内销商品
，
帮助外贸企业快速开拓国内市场
。


对外贸供应商来说
，
此举虽无法从根本上解决问题
，
但无疑能解燃眉之急
。
合作停摆

3月初
，
因美国政府对中国商品加征10%的关税
，
沃尔玛被爆出要求中国供应商降价10%
，
并因此被中国商务部约谈
。


彼时
，
穆先生跟沃尔玛已经做过好几轮的协商
，
并最终达成协议
，
双方各承担一半的关税成本
。
“这已经是我们的极限了
，
”穆先生说：“我们的利润点也就在10多个点
，
这样子基本上就不太赚钱
，
只是在保本的边缘
。
”

但在4月3日
，
美国对华关税又加34%；4月8日再加50%；4月10日再次增加至125%
。
加上3月加征的20%关税
，
美国对中国商品额外征收的关税已达145%
。


穆先生傻眼了
，
他算了一笔账：比如一只牙刷1元的出厂价
，
加到145%就是2.45元
，
这还不包含运费等成本
。
“这样子美国市场基本上就完全丢掉了
。
”穆先生告诉《财经》
。


相比于全球其他牙刷、牙线的出产地
，
如越南、印度、土耳其、墨西哥、泰国等
，
在原本税率相差不大的情况下
，
中国的供应商更有优势
。
一方面是中国生产的产品质量、款式更好；另一方面
，
也因为履约能力更强
，
交货准时保量
。


“但是关税一下子上去这么多
，
无论我怎么降价
，
或者他们（美国零售商）也承担一部分
，
都不现实
。
”穆先生说
。


摩阿特（MOART）是一家服务零售行业的商业咨询公司
，
主要负责帮助国内的生产商、品牌方把产品进驻到北美市场的线下零售渠道
。
摩阿特全球零售负责人大卫·斯图尔特（Dave Stewart）告诉《财经》
，
他们近期接触北美零售商和供应商时
，
双方都对不断上升的成本深感担忧
。


他表示
，
美国的零售商正面临利润率的压力
。
为了避开关税
，
一些零售商已经提前囤积库存
，
其他的零售商则正在与现有供应商重新谈判价格
，
或者从过往的依赖中国制造
，
转向多元化市场
。


一家美国加州贸易公司员工告诉《财经》
，
沃尔玛这次对供应商的政策调整可以概括为：1、降低供货的采购成本
，
从生产企业和物流企业上进行
。
2、逐步从中国转移采购渠道
，
转移至越南、孟加拉、印尼
。


据斯图尔特透露
，
大型全球零售商
，
特别是拥有集中采购系统的零售商
，
正在利用其规模来要求降价——不仅在中国
，
在东南亚和拉丁美洲也是如此
。
它们正在使用“关税借口”作为全面价格谈判中的筹码
。


斯图尔特认为
，
关税显著降低了中国供应商在美国市场的竞争力
，
特别是对价格敏感的食品、家居用品等
。
对北美的零售商来说
，
“他们的全球采购策略允许他们转移订单”斯图尔特说
。


停摆、终止合作
，
是当前许多外贸工厂正在面临的难题
。
一位做外贸礼品的公司创始人接受媒体采访时表示
，
原本10万件的单子
，
客户只下一两万件
。


一位为美国零售商供应餐具、饭盒的中国制造商在社交媒体上展示了他积压的库存
。
在过去一周中
，
他们原本的订单被叫停
，
工厂陷入停工
，
仓库中积压了大量的现货
。


穆先生也感知到客户正在流失
。
自上周起
，
穆先生了解到一些零售商已经在向其他地区寻找供应商
，
还有一些长期合作的零售商则暂停了下单
，
大家都在等待进一步的消息
。


穆先生预计
，
当前的困境若持续下去
，
企业将丢失其北美市场
，
其占到了企业年收入的30%左右
。


从本周起
，
穆先生的工厂流水线上的排班已经进行了调整
。
过去工厂里400多人需要两班倒
，
目前只需要一班
。
工厂仍正常运作中
，
还需要为海外其他市场供货
。


斯图尔特表示：“中国供应商必须为采购环境做好准备
，
（当前）议价能力严重偏向买方
。
”寻求出路的供应商

沃尔玛等外资零售商的中国供应商并没有坐以待毙
。


一位为沃尔玛、亚马逊提供纺织产品的业务员表示
，
公司已经开始接洽货代公司
，
询问DDP（税后交货）的报价
。


DDP一般的方式是
，
商家与货运公司签署合作
，
将商品寄到货运公司的仓库中
，
由货运公司提供目的地清关、派送、仓储及本地商务服务等
。
货运公司也会根据商品要达的目的地、运送方式等给一个整体的报价
，
赚取其中的利润空间
。


这是北美客户目前最喜欢的一种交付方式
，
但对中国的做外贸的供应商来说
，
既要承担货物运输过程中的损失
，
也要增加不少的成本
。
并且
，
在过去几天中许多DDP货运公司的报价一天一涨
，
已经逐渐让许多工厂难以承担
。


有更多的供应商则已早早在越南建厂布局
。
有供应商表示
，
过去几天新增的订单均下在了东南亚
。


穆先生所在的企业自2024年特朗普上台后
，
他们就预估未来的关税可能增长
。
彼时便囤积了不少来自美国出产的原材料
。
如牙刷的刷丝
，
原本他们采用的是美国杜邦的材料
。
他们也开始了自研刷毛
，
目前已经能够生产同品质的刷丝
，
实现自产自销
，
不再依赖进口
。


自沃尔玛要求降价后
，
管理层也带队去欧洲一些国家
，
寻求更多的合作
。
并在国内积极参加展会
，
寻求转向内销的突破
。


4月7日
，
永辉超市发布《致中国优质供应链的一封信》
。
信中提及
，
永辉向所有外贸中国制造企业伸出双手
。
若因出口受阻而库存积压
，
永辉将开通“绿色通道”完成15天极速上架；针对苦恼于国内市场认知度的外贸商品
，
永辉将提供推广扶持；对于渴望产品升级的供应链企业
，
永辉将作为“市场助手”共同开发新产品
。


华润万家于4月9日也推出了相关的举措
，
促使与优质的外贸企业的合作
。
华润万家旗下拥有精品超市、综合超市、社区超市等
，
全国门店达到2000余家
。


4月10日下午
，
商务部号召大型商超和流通企业发挥各自优势
，
帮助外贸型企业扩宽内销渠道
。


4月11日
，
盒马面向中国外贸企业开放入入驻通道
，
京东宣布将推出2000亿出口转内销扶持计划……

本土的零售商们纷纷伸出援手
，
为囤积库存的外贸供应商提供销售渠道
。
穆先生看到了永辉的公开信时
，
他十分振奋
，
“这个时候至少是雪中送炭
。
”

目前
，
中国本土的零售商正处在自我改革更新的阶段
。
过去几年中
，
多家头部零售企业进行了商业模式的改革
，
抛弃过去的KA(大客户)模式
，
与厂家直采
，
做自营产品等
。
学胖东来
，
也成为这两年之中的零售风潮
。


名创优品创始人叶国富自3月中旬开始主导永辉的改革
，
在3月末的永辉供应商大会上
，
他讲解了他的改革思路——要回归产品本身
，
聚焦核心供应商、核心单品
，
并将与优秀的供应商共同设计消费者需要的自营产品
。


这也让穆先生发现了机会
。
此前选择做外贸的一个原因是在于国内的牙刷、牙线市场相对固定
，
给新品牌留的空间并不大
。
但在零售商改革的当下
，
可以与零售商合作
，
代工相关的产品
，
对他们这样的生产企业而言是一个很好的机会
。


穆先生抱着试一试想法给永辉发了邮件
，
立即联系上了永辉的采购团队
，
并登陆了他们的供应商系统进行备案
，
目前已经寄出样品
。


他对自己的产品也有信心
。
在过往与沃尔玛等国际零售商的合作过程中
，
他认为自己的企业锻炼出了很多能力
，
也达到了国际认证的标准
。
“我们这套产品体系
，
如果放到本土超市里面
，
会让国内用户用比较实惠的价格体验到国外比较前沿、高端的口腔护理品
。
”

在当前
，
越来越多的外贸供应商试图在国内寻找渠道
。
永辉方面表示
，
截至目前已收到数百封邮件
，
与超70家优质供应链企业进入采购洽谈
，
其中包括向开市客、山姆等美国市场供货的供应链企业
。
如何解决根本性的问题

在美国对华加关税事件中
，
永辉、盒马等快速响应
，
吸引优质供应商合作
，
长期来看
，
对中国线下零售行业的产品升级也将带来积极的影响
。


不过
，
内销能够消化多少库存仍存在疑问
。
大多数头部商超已经形成长期合作稳定的供应商库
，
并缺乏动力重新调整供应商
。
当新的供应商加入
，
也将使供应商之间的竞争加剧
，
供应链“价格战”则成为了一大隐患
。


事实上
，
穆先生也没有太过乐观
。
他希望能够让先让工厂的机器运行起来
，
把工人养起来
，
同时也可以弥补丢失北美市场后的部分损失
。
当前
，
是否会创造多少利润
，
并不是他们考虑的重点
。


对这部分外贸供应商来说
，
北美依然是难以放弃的市场
。


斯图尔特认为
，
最终关税成本要么传递给供应商（降低价格）
，
要么传递给零售商（降低利润率）
，
要么传递给消费者（提高价格）
。


一定程度上
，
沃尔玛、开市客等大型连锁超市
，
是美国社会稳定的基石之一
。
从当前来看
，
沃尔玛等并未采取将成本传递给消费者的策略
，
许多商品的价格相对稳定
。


但鸡蛋危机已经是一个警醒
。
目前
，
美国的“蛋荒”正在加剧
，
鸡蛋价格猛涨
。
央视新闻4月9日报道
，
美国向欧洲国家写信紧急求购鸡蛋
，
丹麦、法国、瑞典等国的回应：欧洲没有多余的鸡蛋
。
而荷兰的养殖户更是直言
，
除非美国先撤销高达20%的禽类产品关税
，
否则不会轻易扩大出口
。


北美的零售商虽然已经在布局多元化市场
，
但依然需要与中国供应商的合作和绑定
。


斯图尔特认为
，
对中国供应商来说
，
他们必须重新评估定价和利润率策略
，
也需要投资建立与北美零售商总部的直接关系
，
而不是仅仅依赖进口商或平台
。


他建议零售商和供应商在成本节约措施上共同努力（例如
，
共同投资于当地仓储或流程自动化）
，
可以带来互惠互利
。
双方应专注于可能具有前期成本
，
但带来长期稳定性的战略投资
，
例如建立稳健的线下渠道或发展多样化的生产基地
。


但无论是到其他地区建厂、找新市场
，
还是与零售商构建深度合作关系
，
都不能解决眼下急迫的问题
。


做饭盒的供应商还在等待北美客户的消息
，
穆先生在等待永辉的回应
，
也在等待着关税的锤子最终落下
。
时代的巨轮碾过
，
当前的他们唯有等待
。


责编 | 秦李欣

网友看法

1、网友俊俏远山v：几大电商值此机会，把大批优质供应商揽入麾下，把假冒产品剔除出去。

2、网友聪慧荷叶GU：啇务部应牵头重塑国内的商业大卖场模式，组织商业集团，赶走美国沃尔玛，沃尔玛那销售模式也就是那几招，工业产品可以走向世界，商业业零售也可以组团出海

3、网友快乐的喜鹊Low：供应商切换也是需要时间的。就算沃尔玛将供应链转移到其他国，他们短期内有这么大的生产能力吗？有质量体系保证吗？没有一到二年根本不可能完成。

4、网友lmj云：同心协力，打赢这场战争[赞]

5、网友高级河流X：转越南？越南虽说有三个月的低关税，但是我敢打赌三个月后美越谈判不会是提高关税之前的关税率了。沃尔玛还是会面临涨价局面的。

6、网友自若水滴yG：帮助这些出口外贸企业买你们商品

7、网友想不做数字用户换个名：唉，国内生产力实在太强了[捂脸]！就文章里提到的牙线，家里都是电商活动券买的，还有几十盒，这也是大家为啥卖不动的原因之一，国内供给实在是大于求太多了

8、网友随聊：永辉这路走对了，把握住这次机遇，做得好可能就再现辉煌

9、网友贾歌探房：加油吧，中国人！不要把鸡蛋放在一个篮子里！

10、网友春铧：有困难也有机遇！

11、网友好学远山JYp：支持国产，支持国货