海底捞
，即将开到打工人的县城老家了吗
？

3月4日
，海底捞发布公告称
，将推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式
，同时海底捞已成立加盟事业部
，制定加盟特许经营相关模式细节及商务合作流程
。

这艘目前拥有1362家全直营门店的餐饮界“巨轮”
，正在尝试驶入新的航道
。

根据窄门餐眼的数据
，海底捞的门店在一线、新一线城市的占比近半
，而在新一线城市以下
，城市线级越低门店越少
，呈倒金字塔型
。而且纵观过去12个月
，海底捞仅多登陆了1个城市
。

开放加盟
，似乎是一个大规模扩张的信号
。

不过
，坚持直营还是开放加盟
，一向是餐饮企业的“送命题”
，海底捞这次大转折
，究竟是急了还是怂了
？

图源
：
图虫

01

巨轮换航道

这是海底捞创立30年来首次开放加盟
。

公告提到
，海底捞一直保持对市场不同经营模式的关注与评估
，餐饮行业近年来在连锁化经营、加盟模式上不断开拓、创新成长
，海底捞认为目前按照以直营为主、适时引入加盟特许模式
，将有助于公司实现进一步的适度扩张
。

公告还称
，引入加盟特许经营模式将在继续保证管理水准和顾客体验的基础上
，增强营运能力
，引入更多优质资源
，提升营运效率
，助力海底捞品牌扩展至更多城市
，为更广泛顾客提供服务
。

在此之前
，海底捞对于加盟一直是抗拒的
。

早在2019年
，海底捞就曾发布声明称
，为了保证公司的服务质量和品牌信誉
，公司自2004年起不接受任何形式的加盟、合作、特许经营等申请
，也未授权或许可任何网站、企业、个人以公司名义开展加盟、合作等工作
。

海底捞观念发生转变的重要背景是
，加盟正在成为餐饮行业的趋势
。

2022年11月
，喜茶开放加盟
，效果可谓显著
。根据喜茶公布的数据
，2023年新开出超2300家事业合伙门店
。截至2023年底
，总数突破3200家的喜茶门店中
，有超过2300家为事业合伙门店
。

不过要说加盟的威力
，还得看瑞幸咖啡
。

早在2021年1月
，瑞幸就开启首轮“新零售合作伙伴招募计划”
，之后又不断降低加盟门槛
。仅过去一年
，瑞幸净新开门店8034家
，门店总数量达到16248家
，较2022年末近乎翻倍
。其中
，自营门店共计有10628家
，合作门店则达到5620家
。

更多的门店也带来了更多的收入
。营收方面
，瑞幸首次突破了200亿元大关
，达到了249.03亿元
，较上年同期的132.9亿元增长87.3%
，且其年销售额首次超过了星巴克在中国的销售额
。

事实上
，直营的拥趸正在越来越少
。

窄门餐眼数据显示
，目前门店规模1000家以上的餐饮品牌有85个
，其中只有星巴克和海底捞
，仍在坚持直营
，其余的千店品牌都开放了加盟合作
，或者合伙联营模式
。

另据辰智大数据发布的《2023年中国快餐企业发展调研报告》
，2020-2022年快餐TOP100企业纯直营企业占比逐年下降
，纯直营的企业比例从29.1%下降到20%
，加盟>直营的企业占比从30.2%增加到了52%
。

连锁经营专家、和君咨询合伙人文志宏表示
，餐饮企业向连锁化发展是整体趋势
，而加盟则是提高连锁化率的重要方式
。

02

过去摔怕了

事实上
，“加盟”还是“直营”
，一直是令餐饮行业感到焦头烂额的难题
。

在文志宏看来
，加盟与直营并不是对错的问题
，它更多是企业在不同阶段的选择
。加盟和直营各有利弊
，加盟是用别人的钱办自己的事
，别人的钱多
，更容易扩张；直营则是用自己的钱办自己的事
，只不过自己的钱终归有限
，所以扩张起来就慢
。

二者的区别还在于
，加盟模式中企业投资风险低的同时运营管理风险高；直营模式中企业投资风险高但运营管理风险低
。

具体到细分的餐饮品类中
，文志宏认为
，如果产品复杂导致标准化程度较低
，直营会更好；如果标准化程度高
，可能加盟更加有利于发展
。

当然
，在餐饮行业摸爬滚打这么多年
，直营与加盟的利弊
，海底捞不会今天才知道
，促使其转变的
，更多与市场变化有关
。

就在今年2月
，海底捞刚刚交出史上最好的一份成绩单
，截至2023年12月31日止年度的持续经营业务收入预计将不低于414.0亿元
，增加比例不低于33.3%；录得的持续经营业务净利润不低于44.0亿元
。

然而这份成绩单没说的
，却是海底捞正在卷入一二线城市的“红海”
。

根据窄门餐眼的数据
，作为火锅品类门店数最多的品牌
，也是正餐品类门店数三甲的品牌
，海底捞的门店主要集中在二线及以上城市
，其中一线、新一线占比近半
。

但纵观整个火锅赛道
，更大的市场机会存在于二线及以下的城市
。

《2023火锅行业现状与发展分析报告》显示
，截至2023年4月7日
，我国火锅门店总数达到482593家
，近一年新开店124144
。按照城市等级分布来看
，二三四线城市合计占比达55.94%
。

因此
，尽快挺近下沉市场
，对海底捞来说势在必行
。

然而在过去的一整年中
，海底捞仅新增门店12家
，新开拓城市仅有1座
，远低于同行的速度
。

而在海底捞后面位居门店数第二的王婆大虾
，总门店数已有1238家
，仅比海底捞少124家
，其在2023年新开门店数便超过400家
，而在此前三年
，基本平均年新增门店200家；门店数位居第三的呷哺呷哺
，2023年新开门店数也超过100家
，是2020年以来的新高
。

“保守发展”
，可能与海底捞“摔怕了”有关
。

这里不得不提它在疫情期间的“盲目扩张”
：
2020年
，海底捞新开门店数达到544家
，2021年上半年又增加了299家
。

在直营体系下
，开店赚了钱都是自己的
，可一旦没有达到预期
，损失也都需要自己承担
。

最终
，海底捞在2021年巨亏超40个亿
。彼时
，海底捞执行董事、首席战略官周兆呈承认
，海底捞目前的苦果源于在2019年制定的快速扩张策略
。海底还在公开信中写道
：
“目前的苦果
，只能由我们自己一口一口咽下去
。”

不得已
，海底捞拿出“啄木鸟计划”
，关闭了多达302家门店
。

03

没那么容易

不过
，加盟海底捞远不像加盟一家奶茶店一样容易
。

在海底捞官网新上线的加盟合作板块中
，特别提到“具备多店发展的财务基础”
。

图源
：
海底捞官网

据文志宏判断
，海底捞对加盟商的要求应该在千万量级资产以上
。

数据显示
，2021年海底捞关店带来的计提资产损失约33亿元至39亿元
。若按照海底捞2021年关店300家来计算
，其平均每店的关店计提资产损失至少在1100万左右
。

有意思报告注意到
，在具体的加盟申请表格中
，可投入海底捞事业资金（不包含贷款）一项
，1000万元是一个分水岭
，这也被外界视为加盟海底捞的门槛
。

图源
：
海底捞官网

站在全行业来看
，这一门槛大大超过同行
。

据时代周报报道
，朱光玉火锅在广东省内的二线城市加盟开店
，门店加盟落地费用（不含房租等成本）为250万元起；另据华南小龙坎加盟商透露
，其加盟落地一家500平方米以上的小龙坎门店
，费用超过500万元
。

加盟海底捞的另一重要条件则是“有地方物业资源
，具备企业管理经验”
。

在加盟专家、现制茶饮产业公众号《穆聊》作者穆亦晨看来
，海底捞需要的是将品牌要求与本地市场特色相结合
，实现最优的运营效果
。这意味着
，加盟商不仅是资金的投入者
，更是地方资源的整合者
。

“加盟商的角色变得更加重要
，他们的成功不仅依赖于品牌的支持
，也依赖于自身对市场的深入理解和资源的有效整合
。”穆亦晨表示
。

只不过
，如此高的门槛
，会不会劝退加盟商
？

加盟商数量与加盟门槛高度挂钩
。以奈雪为例
，自2023年7公布开启加盟后
，近7个月内奈雪共开出200余家加盟店
，平均每月新增不足30家
，与喜茶单月200家的成绩相比差距巨大
。

在外界看来
，奈雪过高的加盟费是加盟效果不及预期的重要原因
。

在奈雪公布的2023年加盟细则要求中
，对合伙人的年龄要求是25-45岁
，加盟单店资金额约100万元
，合伙人验资门槛150万元
，区域合作人门槛450万元及以上
。

如此加盟标准
，稳居行业头名
。要知道
，绝大多数的奶茶品牌加盟费用仅在35-40万元之间
。加盟喜茶的资金花费大约为50万元
，加盟蜜雪冰城为37万元起
，加盟一点点约为38万元
，加盟茶百道花费约为35万元
。

今年2月
，奈雪将加盟门槛调整为58万元
，几乎砍半
。同时2024年上半年完成签约的门店
，还可以享受6万元的营销补贴
。

更重要的是
，经历了去年一整年“报复性”加盟的创业热潮后
，还有多少优质加盟商供海底捞选择
，也需要打个大大的问号
。

在穆亦晨看来
，海底捞开放加盟的举措
，在推动其自身业务快速扩张的同时
，也是对加盟行业从业者的一次大考
。

参考资料
：


100万开一家奈雪
，加盟商真开不起了
，新熵
，2024-03-05

张勇要找一批“合伙人”
，时代周报
，2024-03-05

作者
：
屈博洋

网友看法

1、网友聪明鲸鱼zzQ
：
又贵又难吃
，消费者不买单了

2、网友冰与火CXB
：
海底捞那有重庆火锅好吃

3、网友查乎
：
加盟就意味着品质和服务下降

4、网友烟雨与潮
：
这就是上市玩资本的代价
，每年都要完成投资人的kpl
，只能扩张

5、网友中国的大超人
：
又是一个外国人的企业
，我已经好多年没有去他家了
，以后也不会去
。

6、网友灵巧风铃ax6
：
好吃谈不上 难吃也谈不上 就是服务好而已

7、网友平凡普通脸
：
这样的移民企业还去干嘛呢

8、网友手动挡体验官
：
火锅吃多了容易喉癌

9、网友我叫重庆人
：
海底捞主要特色就是服务了吧
，一旦打开了开放加盟的口子
，服务质量是否能够保证呢
？品牌效应又会走多远呢
？

10、网友车速人生2882
：
河底捞
，溪底捞
，湖底捞
，江底捞加上海底捞
，江河湖海溪都有了

11、网友宝总十八九
：
加盟喜茶的资金花费大约为50万元 加盟蜜雪冰城为37万元起 加盟一点点约为38万元 加盟茶百道为35万元 加盟奈雪为58万元 加盟海底捞可能是一千万

12、网友愚夫
：
台湾海底捞辣椒酱检测出苏丹红

13、网友找个女人嗯哼
：
加盟你海底捞
，我就能挣大钱吗
？我想开火锅店
，我我我起名叫河里捞
，比你还得火[赞][赞][赞][赞][赞]

14、网友气球泡沫沫沫
：
上次去吃
，小料台的香菜竟然有泥
，惊呆了！短时间内不会再去吃了
。

15、网友后觉斋人主
：
贵到离谱

16、网友GG_大表哥
：
瑞幸还没开放加盟吧

17、网友超级管理员GM
：
贵
？难吃
？ 反正去过几次 
，好评 生意也很好

18、网友xleluying
：
企业管理
，各有各的经营方法
。

19、网友zjity123
：
也不好吃

20、网友太阳的背面
：
不太好吃